Han pasado varios meses sin que comparta con ustedes mis queridos lectores mis pensamientos. Estarán de acuerdo conmigo que a veces debemos priorizar nuestros tiempos y en mi caso la prioridad obvia en este verano de la costa Sur del Atlántico fue la familia.
En este artículo sobre las StartUps me enfocaré en un par de dilemas y situaciones que se repiten constantemente en el mundo del emprendedurismo latino y romperé algunos mitos en el camino.
El emprendedor debe seguir y conocer el Camino del Disruptor, y como él generar crecimiento, felicidad y valor. Pero, no es tan fácil.
Semanalmente me reúno con tres o cuatro futuros emprendimientos. Soñadores, jóvenes y no tan jóvenes que les picó el bichito del emprendedurismo llegan a mis oficinas. Se animan a saltar al vacío, sólo con paracaídas de reserva para generar felicidad y valor y así crecer.
En todos los casos viene con una excelente idea, pero inseguros de cómo transformarla en un proyecto que tome vuelo y les ayude a crecer como independientes. Les cuesta pasar de la idea a la StartUp.
Lo que caracteriza a esas ideas en el caso de los emprendimientos latinos es que tienen una tierra muy fértil para crecer, conocen la cultura y las necesidades pero no logran realizar el salto cuántico desde la buena idea al producto o servicio que brinde verdaderos beneficios en los océanos azules de nuestro querido continente.
Todas esas reuniones de dos o tres horas las empiezo con las mismas preguntas:
- En un minuto, contame tu producto/servicio;
- Por qué te parece que tendrá éxito en el mercado;
- Quién lo compraría, usaría o se vería beneficiado;
- Qué te hace diferente de los productos y servicios ya existentes.
En general, con estas al parecer simples preguntas, tendría una imagen clara sobre qué trata el emprendimiento y sus principales protagonistas.
En la mayoría de los casos las respuestas son muy incompletas. Pero entre las respuestas hay diamantes en bruto sobre los cuales empezar a trabajar.
cómo integrar la tecnología, con la idea y con el posible cliente
Los Valores, un puente a la innovación
Paso seguido les pido que imaginen un día común de sus clientes y me describan en qué situaciones sería óptimo que utilicen su producto. Les pido que se anoten varias cosas:
- Cómo se siente el cliente;
- Cómo lo usa y en qué lo beneficia;
- Por qué hablará del producto con otros;
- Qué utilidades reales le encontrará.
Para una primer reunión es más que suficiente. Con los diamantes en bruto y las nuevas respuestas tendremos, una cantidad de Valores del producto sobre los cuales trabajar; y veremos cómo del paisaje nublado, surge una nueva visión y planteo estratégico para un nuevo amanecer empresarial.
Una cosa fundamental en el trabajo con emprendedores, es comprender el mundo del cual provienen. ¿Son ingenieros?¿Son economistas?¿Son artistas?¿Vendedores?…¿Son creativos o lógicos?¿Racionales o volados?
Todas estas preguntas tienen un fin fundamental: Entender a los emprendedores desde sus propias experiencias y desde allí ayudarles a abrir las alas y emprender el vuelo.
Por ejemplo, los ingenieros tienden a pensar y transmitir cómodamente conceptos técnicos, los atributos; mientras que los vendedores y los comunicadores tienden a hablar de algo más intangible, los Valores.
En vez de empezar directamente por un canvas o un plan de negocio es fundamental que los futuros emprendedores hagan un buen mapeo de los atributos y los valores de su idea.
¿Cómo se realiza? Muy fácilmente llegamos a valores genéricos en las charlas utilizando las dos primeras partes del artículo. Pasamos luego, a una forma un poco más “violenta” preguntando ¿Y qué? o ¿para qué? Llegaremos a valores mucho más claros de nuestros clientes.
Ejemplo 1 – Valores:
La aplicación ayudará a que el cliente tenga filtrados los posibles eventos de su interés para ese día.
¿Para qué? Para ahorrarle al cliente la necesidad de estar pensando qué podría hacer ese día. El cliente recibirá un par de opciones de teatro y cine según sus afinidades.
Cuesta un poco, pero en pocos minutos se hacen listas muy completas de potenciales valores, y verdaderos beneficios para el cliente. Seguramente en un futuro cercano usen alguno para intentar vender o conseguir un inversor; y más importante aún monetizar la idea.
Los atributos, la materia prima
Aquí es donde se complica todo. Los ingenieros lo tienen clarísimo a nivel técnico, pero en muchos casos están acostumbrados a que no se les entienda y se les pida «hablar en un idioma terrestre»; los de ventas, creativos y especialistas en comunicación y marketing, en general tienen bien claro para qué sirve algo, pero no tienen ni idea del ¿cómo funciona? Ese puente entre los técnicos y los recursos enfocados a ventas no es obvio y debe generarse efectivamente desde los inicios del emprendimiento.
La segunda parte del mapeo de atributos y valores intenta fortalecer un enlace, vínculo, relación, entre los valores ya identificados y los atributos del producto o servicio.
Ejemplo 1- Atributos:
La aplicación ayudará a que el cliente tenga filtrados los posibles eventos de su interés para ese día.
¿Cómo? Utilizamos una base de datos que está constantemente actualizándose gracias a la información de Facebook, g+ y búsquedas por internet en todo lo referente a gustos del cliente.
Por otro lado se actualiza con una enorme cantidad de eventos culturales gracias a técnicas de importación de datos.
Ahora, lo escrito a nivel atributos y sólo a modo de ejemplo puede ser todavía más explorado preguntándonos ¿cómo? Nuevamente.
Pero para los objetivos de este artículo creo que es más que suficiente.
Si miran nuevamente el valor y su atributo podrán deducir rápidamente varias formas de monetizar la idea. Se generó un excelente vínculo entre la experiencia y afinidad del cliente y los posibles lugares a donde ir. Se generó un fuerte vínculo de un atributo con un valor el cual hará mucho más potente la fuente de autoridad a la hora de explicar y vender la idea.
¿Quién pagaría por este servicio?¿Cómo lo monetizarían? Son sólo un par de las preguntas que nos podemos hacer.
Espero que les haya resultado interesante y enriquecedor. Dejo abierto el post a sus comentarios, ya sean preguntas, agregados, comentarios o conclusiones.
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Interesantísimo, muy orientador….Gracias por compartirlo!